{"id":1248,"date":"2020-12-04T14:03:44","date_gmt":"2020-12-04T14:03:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.interacta.space\/?post_type=blog&p=1248"},"modified":"2022-04-06T18:17:16","modified_gmt":"2022-04-06T18:17:16","slug":"la-digital-transformation-del-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/la-digital-transformation-del-sales\/","title":{"rendered":"La digital transformation del Sales"},"content":{"rendered":"

Gartner <\/b>ha pubblicato una ricerca intitolata <\/span>The Future of Sales<\/span><\/i><\/a> per analizzare come stanno <\/span>cambiando le vendite<\/b> e <\/span>quali trend seguire in futuro<\/b>. I processi di acquisto sono sempre pi\u00f9 digitalizzati, i clienti sempre pi\u00f9 protesi a seguire percorsi di acquisto su piattaforme digitali ed e-commerce. Tanto che si pu\u00f2 parlare di una vera e propria <\/span>digital transformation del settore sales<\/b>, processo accelerato anche dalla pandemia da Covid-19 e che continuer\u00e0 a crescere nei prossimi 5 anni.\u00a0<\/span><\/p>\n

Il sales nell\u2019era digitale deve dunque <\/span>evolvere il proprio ruolo<\/b> e adottare un nuovo <\/span>digital mindset <\/i><\/b>per mettersi in relazione con clienti, prospect e fornitori. Gartner definisce il<\/span> futuro del sales <\/b>come in perenne mutamento dove processi e strategie di vendita cambiano molto velocemente per rispondere in modo sempre pi\u00f9 tempestivo alle esigenze dei clienti. Per farlo, <\/span>i processi sales dovranno diventare sempre pi\u00f9 semplici, rapidi e automatizzati<\/b>. In questo contesto, una <\/span>soluzione che rende naturale la gestione dei processi e le interazioni tra le persone<\/b> risulta particolarmente utile per affrontare i cambiamenti apportati dalla <\/span>digital transformation del sales<\/b>.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

In che cosa consiste la digital transformation nel Sales?<\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

L\u2019analisi di Gartner spiega che oltre l\u2019<\/span>80%<\/b> delle interazioni tra sales, clienti e fornitori avverr\u00e0 attraverso canali digitali entro il 2025. <\/span>Cristina Gomez<\/b>, Managing Vice President di Gartner, spiega che \u201c<\/span>mentre i baby boomers vanno in pensione, i millennials maturano in posizioni chiave di decision-making. In questo contesto, una strategia digital-first diventer\u00e0 la norma<\/span><\/i>\u201d.\u00a0<\/span><\/p>\n

Se la digitalizzazione dei processi sales \u00e8 un processo naturale anche a causa del cambio di generazione, cos\u00ec i clienti premiano sempre pi\u00f9 <\/span>esperienze di vendita e acquisto digitali<\/b>, dimostrando perfino scetticismo nei processi sales tradizionali.\u00a0<\/span><\/p>\n

Per questo, le aziende devono adattarsi a un nuovo <\/span>digital mindset<\/i><\/b> fatto di <\/span>processi e skills digitali <\/b>che mettono la direzione commerciale e i team sales nelle condizioni di farsi trovare pronti laddove il cliente si aspetta di interagire con loro.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

I 4 step per la digital transformation del sales secondo Gartner<\/b><\/h2>\n

Ma come si crea questo <\/span>digital mindset<\/b>? Come il direttore commerciale e i team sales riusciranno a sfruttare al meglio le enormi possibilit\u00e0 derivate dalla <\/span>digital transformation del sales<\/b>? Gartner indica <\/span>4 passaggi <\/b>per digitalizzare la forza vendita:\u00a0<\/span><\/p>\n

    \n
  1. presenza su canali digitali,\u00a0<\/span><\/li>\n
  2. previsioni sul comportamento d\u2019acquisto,\u00a0<\/span><\/li>\n
  3. formazione del personale<\/span><\/li>\n
  4. innovazione tecnologica<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Utilizzare una<\/span> piattaforma di interazione naturale<\/b> come Interacta risulta particolarmente utile nell\u2019affrontare questi step in quanto porta a una progressiva <\/span>digitalizzazione dei processi sales <\/b>e, allo stesso tempo, rende il lavoro commerciale pi\u00f9 semplice e rapido. Inoltre, <\/span>struttura e rende ricercabile la conoscenza aziendale<\/b>, incluse le <\/span>informazioni qualitative <\/b>sempre fondamentali per concludere con successo le trattative.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/span><\/p>\n

    Presenza sui canali digitali\u00a0<\/b><\/h3>\n

    L\u2019azienda deve essere presente su tutte le <\/span>piattaforme digitali pertinenti al proprio settore<\/b>, come siti e-commerce e social network. Grazie alle piattaforme, la forza vendita ha moltissimi <\/span>dati a disposizione <\/b>per conoscere i clienti e le loro esigenze. Le <\/span>piattaforme dati di tipo aziendale<\/span><\/a>, il <\/span>data lake <\/b>e i <\/span>data warehouse<\/b>, sono la soluzione per mettere a valore tutti i dati utili al business. Tuttavia, occorre anche una piattaforma aziendale unica attraverso la quale <\/span>la conoscenza derivata dai dati viene condivisa <\/b>a chi serve, affinch\u00e9 possa prendere le migliori decisioni e <\/span>passare all\u2019azione<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

    <\/h3>\n

    Analizzare il comportamento degli acquirenti\u00a0<\/b><\/h3>\n

    Una buona riuscita delle vendite si basa sulla <\/span>conoscenza del comportamento d\u2019acquisto<\/b>, da seguire in modo personalizzato con empatia e intelligenza. L\u2019obiettivo \u00e8 <\/span>aumentare la fiducia dei potenziali clienti<\/b>, posizionando il venditore non come fonte di informazione, bens\u00ec come <\/span>sensemaker<\/i><\/b> che aiuta le persone a <\/span>dare un senso alle esperienze di acquisto<\/b>. Per farlo, occorre avere una visione completa e aggiornata delle esigenze dei clienti. Questa deriva anche dal mettere a sistema le <\/span>informazioni qualitative <\/b>quali esigenze, attitudini e comportamenti che solitamente vengono perse in una call in auto tra poche persone o in una chiacchierata davanti a un caff\u00e8, o semplicemente perch\u00e9 non previste come voci nei tradizionali CRM o gestionali.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

    <\/h3>\n

    Aumentare le digital skills della forza vendita<\/b><\/h3>\n

    La forza vendita deve conoscere perfettamente tutti gli strumenti e le tecniche utili a vendere in maniera efficace anche attraverso le <\/span>piattaforme di videoconferenza<\/span><\/a>. Oltre alla conoscenza della tecnologia, ormai ingenita nelle persone, occorre avere a disposizioni tutte quelle informazioni commerciali capaci di garantire un <\/span>dialogo produttivo e coinvolgente<\/b> con il cliente. Servono dunque piattaforme capaci di <\/span>strutturare la conoscenza aziendale<\/b>, renderla condivisibile e ricercabile da chi serve e quando serve. Cos\u00ec, il <\/span>trasferimento di conoscenze<\/b> tra team trasversali o tra figure senior e junior \u00e8 continuo, pi\u00f9 rapido e contribuisce alla crescita personale e dell\u2019azienda.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/span><\/p>\n

    Investire in soluzioni tecnologiche<\/b><\/h3>\n

    Oggi tecnologie come <\/span>Intelligenza Artificiale e Machine Learning<\/span><\/a> sono capaci di <\/span>ottimizzare i processi di vendita<\/b> e automatizzare i task a scarso valore aggiunto. Per far s\u00ec che gli algoritmi portino reale valore, sono necessarie piattaforme in grado di raccogliere e analizzare sia dati quantitativi che qualitativi dalle diverse fonti aziendali, inclusi quei <\/span>dati di processo, collaborazione e interazione tra persone<\/b>. I risultati delle analisi del Machine Learning, a sua volta, vanno condivisi e resi disponibili a chi serve in un <\/span>circolo virtuoso volto alla continua ottimizzazione dei processi e del business<\/b>.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/span><\/p>\n

    Il futuro del sales \u00e8 nell\u2019interazione naturale<\/b><\/h2>\n

    Nel descrivere i 4 step per la trasformazione digitale del sales, Gartner si sofferma sugli aspetti sia tecnologici che umani della forza vendita. Ci\u00f2 che \u00e8 meno evidente \u00e8 una questione altrettanto importante: <\/span>la gestione dei processi<\/b>. Una gestione dei processi <\/span>semplice, rapida e intuitiva<\/b> \u00e8 fondamentale, certamente per i commerciali millennials, ma ormai per tutti coloro che sono abituati a usare smartphone e tablet nella vita quotidiana.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Interacta<\/span> contribuisce proprio a semplificare e rendere naturali i processi di vendita e, allo stesso tempo, a fornire ai commerciali tutte le informazioni necessarie per condurre al meglio le trattative. <\/span>Interacta<\/b> struttura <\/span>la comunicazione e la collaborazione,<\/b> ottimizza i <\/span>workflow<\/b>, distribuisce la <\/span>conoscenza e le informazioni commerciali<\/b>, crea <\/span>engagement <\/b>all\u2019interno dei team sales.\u00a0<\/span><\/p>\n

    <\/h2>\n

    <\/h2>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Gartner ha pubblicato una ricerca intitolata The Future of Sales per analizzare come stanno cambiando le vendite e quali trend seguire in futuro. I processi di acquisto sono sempre pi\u00f9 digitalizzati, i clienti sempre pi\u00f9 protesi a seguire percorsi di acquisto su piattaforme digitali ed e-commerce. Tanto che si pu\u00f2 parlare di una vera e […]<\/p>","protected":false},"author":6,"featured_media":1252,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mo_disable_npp":"","rank_math_lock_modified_date":false,"footnotes":""},"categories":[45],"tags":[],"evidenza":[],"class_list":["post-1248","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-and-marketing"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1248"}],"collection":[{"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/6"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1248"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1248\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1252"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1248"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1248"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1248"},{"taxonomy":"evidenza","embeddable":true,"href":"https:\/\/old.interacta.space\/es\/wp-json\/wp\/v2\/evidenza?post=1248"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}